售前需求分析的最终目标是将甲方的需求明确下来，界定需要乙方提供的产品与服务，这是提出解决方案的基础，也是签订项目合同的基础。一般包括这几项工作：将目标转化成需求、将抽象的需求具体化、删减需求、添加需求。
1. 将目标转化成需求
甲方所提出的需求可能包括目标与手段。在甲方看来，目标、手段都是他们的需求，但对于乙方来说，目标就是目标，它只是指明了项目的奋斗方向（要实现目标需要甲乙双方共同努力，而且谁也不能保证目标一定能够实现），根本算不上项目需求。因此，售前人员需要围绕甲方所提出的目标进行规划，究竟需要通过什么手段才能有助于这些目标实现——这就是我们这里所说的“将目标转化成需求”。
很多时候甲方提出的目标非常抽象，天马行空难以琢磨，要想把这种抽象的目标转换成实实在在的、具体可行的项目需求，很有些难度，需要售前人员付出艰苦的努力才能将这事做好——这是售前需求分析工作最困难的事情，没有一定的工作经验确实很难做好。作者有一本书《软件需求分析实战》，详细讨论过这方面的内容，这里不多说了。
2. 将抽象的需求具体化
在售前阶段，甲方提出来的需求往往是主观、抽象、随意、散漫的，有的时候甚至只是某领导忽然之间的灵感、冲动，售前人员需要通过自己的努力将这些需求逐渐变得客观、具体、明确，这个过程我们称之为“需求具体化”。当然，售前需求分析的主要目的不是为了设计系统，具体化的程度应该适可而止，一般只要能够界定项目范围，能够保证未来可能发生的项目成本在可控范围之内就可以了。
3. 删减需求
售前阶段，甲方所提的需求往往是随便的，不严谨的&#x
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